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　　　　　　鹿島化学金属プラスチックベアリングマガジン


　　　　　　　　　海外と日本国内の展示会の違い


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こんにちは
今月のメルマガを担当させて頂きます東です。

http://www.kashima-kagaku.com/company/staff.html#azuma

宜しくお願いします。

もうゴールデンウィークの疲れもすっかり取れて
仕事モードになっているかとは思いますが、
すぐに夏休み・9月の連休が来ますので、それまで皆さん頑張りましょう！

また、ゴールデンウィーク中もお仕事だった方ご苦労様でした。



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■　海外と日本国内の展示会の違い
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さて今月のテーマは海外と日本国内の展示会の違いについてです。
少し長いですが、興味のある方はお付き合いください。


私たち鹿島化学金属は先月（４月）、海外・国内共に展示会の出展が重なり
私達にとってはタイムリーなテーマになります。


先月、海外はドイツのハノーバーでの展示会、
国内は東京ビッグサイトで開催された医療関係の展示会に出展しました。


●ハノーバーメッセ 2015の様子はこちら
http://www.kashima-kagaku.com/topics/2015/150517.html

●MEDTEC JAPAN 2015の様子はこちら
http://www.kashima-kagaku.com/topics/2015/150422.html


このように弊社では、１年間に海外１〜２回、国内１回程度の
（小規模展示会を併せると数回になりますが）
展示会出展を目標にしております。




ここからは今月のテーマである展示会の違いについてお話しします。

違いと言っても皆様は日本の展示会についてはよく御存知だと思われますので、
主に海外の展示会の様子をお話ししようと思います。



■規模
￣￣￣￣
東京ビッグサイトは国内最大の展示会場で、ご存知の方も多いとは思いますが、
大きさは24万平方メートル（ホールは東・西館併せて10ホールです）。
そして、国内の工業見本市で最大と言われている「JIMTOF」の来場者数は、
約13万人前後となっています。


一方、ハノーバーの展示会場は世界最大級の見本市会場と言われており、
会場の大きさは100万平方メートルと（その中に２７のホールがあります）
とてつもなく大きな展示会場です。

そして我々が先月出展したハノーバーメッセも、工業見本市としては
世界最大と言われており、出展社数は約6000、来場者数は20数万人。
なにもかもがBIGです。


これらを比べたら判るように、まず器の大きさが違います。

勿論、我々がヨーロッパやアメリカで大きな展示会にしか
出展していないという事もあるでしょうが、
会場の中の道路を大型トレーラーが何十台も走っている姿を
日本の展示会で見たことがあるでしょうか？

また、その合間を縫って無数のフォークリフトが
全速力で走り回っているのです。


初めてその光景を目の当たりにした時は腰を抜かしそうになりました。
これは、残念ながら東京ビッグサイトでは見る事ができません。
まして、大阪のインテックスはさびしい限りです。
我々大阪の企業としてはインテックス大阪にも頑張ってほしいのですが・・・



■来場者
￣￣￣￣￣
最近、日本の展示会主催者も展示会はPRだけの場ではなく
商談の場にするようにとアナウンスするようになってきましたが、
これは海外の展示会の影響だと思われます。

海外では決定権のある人物が多く来場するとの事で
そのように言われているのでしょうが、
残念ながら弊社ではそこまで大きな案件を掴むことができず、
まだ日本との大きな違いを感じる事が出来ませんでした。（涙）


ただ、日本の展示会よりは具体的な話があるのは事実で、
例えばその場で細かい商品リストや価格表の提示を求められたり、
代理店になりたい等の申し入れが何件もあります。


一方海外では、興味がありそうなお客さんに一通り商品説明を終えて、
最後にカタログを渡そうとすると「No thank you」
と言って手ぶらで立ち去ることも多いです。
そんなに興味がなければカタログを持って帰らないのです。


また、名刺の扱い方も違います。

日本では展示会で名刺交換をすると大事に名刺入れに入れますが、
海外ではカタログにホッチキスで名刺を一緒に留めるのが一般的です。

最初は抵抗がありましたが、今では自ら商談をすると
カタログに名刺をホッチキスでとめて渡してあげます。

頂いた名刺もノートにパッチンと留めコメントも横に記入します。
意外と便利です。


一番の大きな違いは、最終日近くになると来場者に
学生や家族連れが増えてくる事です。

日本の工業系の展示会では考えられないことですよね。
（日本の一部の展示会では子供等の入場を断っているくらいですから・・・）

高校生・大学生は勿論、ボーイスカウトや小さい子供を連れた親子までが
来場して各ブースに立ち寄り説明を聴いたり、
リーダーや親が子供に説明したりして廻るのです。

その他にも、主催者側がそんな方々の為のツアーも用意しているのには
驚きです。ものづくりの底辺の広さが窺えます。



■出展社
￣￣￣￣￣
どの海外展示会へ行っても中国の出展社が目立ちます。

日本の展示会でも多くの中国企業が出展していますが、
海外ではその比率が極端に多いように感じられます。
海外の大きな展示会では、中国企業が出展しなければ成り立たない状況です。

我々のブースでも、お客さんが来られる際に中国ブースか日本ブースか
確認してから商談が始まる事がしばしばありました。

欧米の方々にとってアジア人は見分けがつかず、
値段を重視するならCHINA、クォリティーを重視するならJAPAN
と考えているのでしょう。


私の個人的な見解ですが、日本の中小企業の皆様ももっと海外に
売り込みをかけてもいいのじゃないかと考えています。
すでに十分闘えるだけの技術はお持ちのはずです。

ただ日本と同じように、ドイツのような工業国は自国の技術に自信を持っており、
まずは自国（やヨーロッパ）の商品を見てから、
海外企業の商品を見るという順番になっているようです。

日本の展示会でも海外企業ブースはどちらかと言えば後回しになりますよね。
日本ほどはっきりしていないようですが、そのような傾向があるようです。

一方、アメリカに関しては、あまりこだわりがないようです。
お国柄が出ますね。



■経費
￣￣￣￣
みなさんが気になる経費についてです。
ヨーロッパでの出展費用は日本と同じくらいか少し安いくらいの感覚です。


アメリカは出展費用だけならヨーロッパと同等なのですが、
それに付随する諸経費が非常に高くつきます。

アメリカではユニオン（組合）が非常に強く、
（ここで言うユニオンとはそれぞれの展示会に入っている専門業者の組織。
　うまく説明できないのでインターネットで検索して下さい）

会場の外まで展示物が来ていても勝手に運んだりできず、
ユニオンを通さなければ搬入・搬出ができないのです。
勿論、ユニオンを通すたびに金額が発生します。

我々でできる事でも勝手にさせないシステムになっているので、
余計な経費がかかるのです。


経費はその時のレートや展示会の種類によっても違いますので、
あくまで私の感覚です。

ただ、トータルすると海外展示会の経費はかなり高くなります。

国内と大きく違うのは、人件費と展示物の輸送コストです。
交通費・宿泊費等が桁違いに変わってきます。
輸送費も船なのか飛行機なのかでもかなり変わってきて、
おのずと準備期間にも影響がでてきます。
勿論、現地法人等を持っていらっしゃる企業さんは別ですが・・・


また、我々のつたない英語能力ではカバーしきれないので、
通訳さんを雇うと1日？万円かかります。
（1日も早く英語をマスターしなければ・・・）



■余談ですが宿泊費について
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
ハノーバーでのホテルですが、値段の高さにはいつも泣かされます。

今回宿泊したホテルは通常は1日￥4,000強なのですが、
展示会期間中は1泊￥20,000前後まで跳ね上がります。

我々が高級ホテルに泊まっている訳ではありません。
部屋には電話もバスタブも髭剃りも歯ブラシも何もないホテルです。
（トイレットペーパーはありましたが・・・）
日本のビジネスホテルがどれだけ素晴らしいか再確認できますよ。



■雰囲気
￣￣￣￣￣
良くも悪くも海外展示会はおおらかです。


展示会がいつ始まりいつ終了するのか放送もないし音楽も流れません。
いつの間にか始まりいつの間にか終わるといった感じです。

また、ハノーバーメッセの開催時間はAM9:00〜PM6:00なのですが、
AM9:00になっても誰も来ていない出展企業もちらほらあり、
PM5:30にはもうすでに引き揚げてしまう企業があります。
最終日はなんと昼過ぎから撤収を始め、
PM3:00頃には人も商品も何もないブースもあります。

日本では考えられませんよね！


さすがに日中はみんな一生懸命働いているのですが、
2日目の夕方になるといたるところでパーティーが始まり、
楽しそうに騒いでいます。


そして、国内外の展示会にかかわらず同じことが言えますが、
隣近所のブースの会社とは仲良くなります。
これは、展示会の楽しみの一つですね。



■疲労度
￣￣￣￣￣
国内・海外の展示会では、違う疲労感があります。
端的に言うと国内は肉体的な、海外は精神的な疲労がたまります。

国内での展示会は、立ちっぱなしも珍しくないので、
夕方になると足がパンパンになってしまいます。

海外の展示会では基本的にブースの中で椅子に座りながら
お客さんが来られるのを待つという姿勢なので肉体的には楽なのですが、
我々日本で生活している者にとってアウェイ感は半端ないです。

特に私の様に英語が不自由な者にとっては、
展示会の時間が終わった後の食事の時も、ホテルでテレビをみても、
外国語だけなので結構キツイですよ。



■成果
￣￣￣￣
まだ聞かないでください。これから頑張ります。（笑）

冗談は別にして国内、海外問わず展示会は1回だけ出展しても
あまり意味がありませんよね。

2回・3回と出展していくことにより知名度が上がり、
信頼されるようになります。

今回ハノーバーは2回目だったのですが、
前回も弊社ブースに来てくれたドイツのお客さんが再訪してくれ、
今回は現実的な商談まで進みました。

これは国内の展示会も同様の事が言えます。



ここで一つ、展示会でのアドバイスを・・・

展示会終了後お礼のメールを送る際に、
日本の展示会のお客さんへは勿論日本からのメールでOKなのですが、
海外のお客さんへは、海外（現地の人物）からメールを送った方が
よい反応が得られます。

すでにご存じの方もいらっしゃるかとは思いますが実際に効果がありました。


とにかく、国内・海外共に展示会に出展しても最終的に
フォローが大事であるのは共通していますね。


この情報が海外の展示会出展を検討されている方の
少しでもお役に立てたら幸いです。




鹿島化学金属はプラスチックとプラスチックベアリングの
プロフェッショナルです。

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■編集後記
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　先日、ドイツの電車（日本の新幹線のようなもの）に乗り
　ハノーバーからベルリンまでを往復したのですが噂に聞いていた
　日本では考えられないような事を体験しました。


　同じ車両の中に指定席と自由席が混在している事にまず驚きましたが、
　まあ許せる範囲でした。

　往路は自由席だったのですが、復路は混みそうだったので
　乗車直前に指定席を取りました。

　窓口で言われたホームで待っていると、
　なんと違うホームに目的の電車が入ってきました。

　駅員に確認するとよくある事だと言われました。
　その上なんと切符に書いてある２０号車の車両がありません。
　これには流石に焦りました。

　しょうがないので結局自由席を捜して座って帰ることにしました。
　これも後で検札の際に聞いた話ですが
　20号車が40号車に変更になっていると言われました。

　ただただ、唖然とするしかありませんでした。
　この時、他の乗客にも聞いたのですが判らないとの返答。
　みんな、怒らないんですね。平然とみんなあいている席に座っていました。


　もっとわからないのが座席番号。

　日本なら車両の前か後から順番に

　１列目は1-ABCD　
　２列目は2-ABCD

　となっていますが、
　ドイツの電車は１列目でも
　窓側から73　82　85　の不規則番号になっていたり、
　その後ろは102であったり全く法則がわかりません。こ

　れは現地日本人の中でも全く解明されてないそうです。
　誰か知っている方がいたら教えてください。

　よろしくお願いします。



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